礼仪培训

最全电销礼仪培训详解(1)
发布时间:2014-09-09 浏览:次 字体大小[ ]

最全电销礼仪培训详解
一,请对方先亮出底牌
【场景适用】
谈判中不知道对方的底线时。
【应对技巧】
保持沉默,让对方先开口,亮出底牌。
【典型案例】
理赔员:“先生,我知道您是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金,你觉得如何?”
谈判专家表情严肃,沉默不语。
理赔员(果然沉不住气):“抱歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些200美元如何?”
谈判专家(有时一阵长久的沉默):“抱歉,这个价钱令人无法接受。”
理赔员:“好吧,那么300美元如何?”
谈判专家沉默良久。
理赔员(有点慌乱):“好吧,400美元。”
谈判专家(又是踌躇了好一阵子,才慢慢地说):“400美元?***喔,我不知道。”
理赔员(痛心疾首):“就陪500美元吧。”
谈判专家仍然在沉思中。
理赔员(无奈):”600美元是最高限了。”
谈判专家(慢慢地):“可它好像并不是我想要的那个数。”
理赔员:“如果说750美元还不是你想要的,那我也没办法了。”
谈判专家(沉思一会儿):“看来咱们的谈判无法进行下去了。”
理赔员:“800,只能到800,否则咱们真的谈不下去了。”
谈判专家:“好吧,我也不想为此事花更多时间 。”
谈判专家只是重复着良久的沉默,重复着他严肃的表情,重复着说不厌的那句话。最后,谈判的结果是这件理赔案终于在800美元的条件下达成协议,而谈判专家原来只准备获得300美元的

赔偿金。
【方案解读】
当我们不知道对方的底牌时,保持沉默是一种不错的选择。爱迪生在做某公司电气技师时,他的一项发明获得了专利。一天,公司经理派人把他叫到办公室,表示愿意购买爱迪生的专利,并让爱迪生出价。爱迪生想了想,回答到:“我的发明对公司有怎样的价值,我不知道,请您先开价吧。”“那好吧我处40万美元,怎么样?”经理爽快地先报了价,谈判顺利结束了。事后爱迪生满面喜悦地说:“我原来只想卖500美元,因为以后的试验还要用很多钱,所以再便宜些我也肯卖的。”让对方先开口,使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他原来预期的价格简直有天壤之别。在这次谈判中,事先没有任何准备,对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价,肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下,最佳的选择就是把报价的主动权让给对方,通过对方的报价,来探查对方的目的、动机,摸清对方的虚实,然后及时调整自己的谈判计划

,重新确定报价。
二,在价格谈判上争取达到双赢
    【场景适用】
当客户运用手中的筹码步步紧逼与电话销售人员砍价时。
【应对技巧】
价格谈判要尽量追求双赢效果。单赢往往只是赢得眼前,却赢不了未来。
【典型案例】
电话销售人员:“陆总,其他事情我看都可以落实,现在关键是价格问题,在上次的邮件中我提到过,半天的培训费是按照一天的费用来计算的,您是怎么考虑的?”客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的费用基础上打8折电话销售人员:“这样的价格很难行得通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查。”客户:“价格难道就不能变?我们原来合作的只要1.5万元一天,现在培训的时间是半天,而

且有些公司之首半天的费用,我要是给领导汇报,现在是半天的培训,不但没有降价,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想?领导肯定觉得我不会办事电话销售人员(犹豫了一下):“对,你说的话也有理。”
客户:“是吧!你要让我好做事,不然我就失去了领导的信任,再说,这样的课程不是你一家公司能讲。”(声音大起来了,是为了保护自身的利益。)
电话销售人员:“陆总,这样吧,我们再商议一下,10分钟以后我们再联系。”(十分钟以后,电话销售人员又把电话打过去了)电话销售人员:“您好,我们商议了一下,既要考虑您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们的报价时1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样?”客户:“哦,我刚从别的公司调查了一下。了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候,理论比较多,实践的东西少,而且学员互动少***”电话销售人员:“您所说的情况都是实情,我没有意见,在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况的。既然是这样的话,我必须要考虑您的立场,不能损害您的利益,给您的工作带来麻烦,您给我指条路吧!”
客户:“小样,这样吧!你们再降1000怎么样?”电话销售人员:“好的,就这么办?”
【方案解读】
在商务谈判中,如果一味的按照自己的谈判思路,很有可能会损害销售人员与客户之间的关系,更有可能使交易失败或是一锤子买卖。随意必须要以双赢为出发点来进行谈判。从上面的案例可以看出,这位电话销售人员所应对的客户的谈判技巧比较高,并有很多的筹码在手中:1、把以前的交易价格作为谈判的基础;2、以自身在领导面前的信任作为谈判的底牌;3、用系统的调查作为谈判的印证;4、用半天应该比一天费用少作为谈判的说理;5、用他们挑选的余地比较多作为恐吓。5个筹码的轮番轰炸,而电话销售人员就把握住底线决不让步,同时照顾好客户的立场来赢得与客户的合作,这是许多新入行的电话销售人员需要虚席的一种技巧。
三,如何应对嫌贵的客户?
   【场景适用】
客户认为产品太贵时。
【应对技巧】
灵活运用数学技巧。
【典型案例】
一位推销员正在向客户电话推销一套价值不菲的家具。
客户:“你这套家具是在是太贵了。”
推销员:“您认为太贵了?”
客户:“贵了1000多元。”
推销员:“那么咱们就假设贵了1000元整。”推销员在说话的同时拿出可随身带的笔记本,在

上面写下了1000元。
推销员:“先生,这套家具您家里面肯定打算至少用10年以上再换吧?”
客户:“是的。”
推销员:“那么就按照使用10年来计算,那么您每年也就是多花了100元,您说是不是这样?


客户:“对,没错。”
推销员:“1年100元,那每个月应该是多少钱?”
客户:“嘿,每个月大概8块多一点吧。”
推销员:“好,就算8块5吧,您每天至少要用两次吧,早上和晚上。“
客户:“有时更多。”
推销员:“那么每次不到1毛五分,却能让您的家变得整洁,让您不再认为你没合适的地方放

而苦恼。而且还起到了装饰作用,您不觉得很划算吗?”
客户:“你说得很有道理,那我就买下了。你们是送货上门吧?”
推销员:“当然。”
【方案解读】
价格异议是任何一个推销员都遇到过的情形,比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。遇到这种情形,如果你不想降低价格的话,你就必须向对方证明,你产品的价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得你的产品物有所值。
案例中,推销员向客户推销一套价格昂贵的家具,客户认为太贵了,这时候推销员需要做的就是淡化客户的这种现象。于是,推销员先假设这套家具能够使用10年,然后把认为客户认为贵了的1000元分摊到每年、每月、每天、每次,最后得出的数据为每天不到1毛5分钱,这大大淡化了客户“太贵了”的印象,最后成功地售出了这套昂贵的家具。可见推销员在与客户的谈话沟通中,如果能够在回答潜在客户的问题时,巧妙运用数字分析,淡化客户心理价格昂贵的印象,有时会取得意想不到的效果。
四,客户只关注能给自己带来好处的产品
    【场景适用】
电话推销某一种具体商品时。
【应对技巧】
不要只是说明产品的特点,而要强调产品能为客户带来哪些好处。
【典型案例】
【案例一】
皮特拿起电话向顾客推销一种新上市的电动剃须刀,他仔细地将这种新式电动剃须刀的一切优良性能都作了介绍。客户:“剃须刀不就是为了刮掉胡子吗?我的那种旧式剃须刀也可以做到这些,我为什么还要买你这个?”(很显然,顾客希望清楚的了解这些产品或者皮特的这种销售主张能够给自己带来什么样的好处)
皮特:“我的这种剃须刀要比以前的性能优良,您从我给您寄的资料中的包装上就能看出来。


客户:“你的包装精美跟我有什么关系?包装精美的产品有的是,我为什么要选择您的产品呢

?”
皮特:“这种剃须刀很容易操作***”
客户:“容易操作对我有什么好处?我并不觉得我原来的很难操作。”(说完就挂了电话)
【案例二】
销售人员:“您好,我这里是佳慧车行,我们车行刚调来一批涡轮引擎发动的新型汽车,我想您一定会感兴趣。”
客户:“请问汽车的加速性能如何?”
销售人员:“加速性能?这种引擎可以在开动后10秒钟达到每小时100英里的速度。驾驶这种车不仅可以获得速度上的刺激,而且还可以迅速地摆脱任何尴尬的处境。”
客户:“我问的是加速性能怎么样?”
销售人员:“引擎充电后可以加大功率,从安全及机械性能上说,这是最理想的汽车。您难道不认为安全域机械性能良好是当今汽车的两大要求吗?”
客户:“我现在很忙,再见。”
【方案解读】
案例中推销人员的失败,在于他们一味地强调产品的特点,而忽略了产品带给顾客的好处。电话销售的关键,是要向客户展示产品能为他们带来的哪些好处。
根据统计60%的销售人员经常将特点与好处混为一谈,无法清楚的区分;50%的销售人员在做销售陈述或者说服销售的时候都不知道强调产品的好处。
那么推销中强调的好处有哪些呢?
1、帮顾客省钱
2、帮助顾客节省时间。效率就是生命,时间就是金钱,如果我们开发一种产品可以帮助顾客节省时间,顾客也会非常喜欢。
3、帮助顾客赚钱。假如我们能提供一套产品帮助顾客赚钱,当顾客真正了解后,他就会购买
4、安全感。顾客买航空险,不是买那张保单,买的是一种对他的家人,他自己的安全感。
5、地位的象征。一块百达翡丽的手表拍卖价700万人民币,从一块手表的功能价值上看,实在不值得花费,但还是有顾客选择他,那是因为他独特、稀少是一种地位的象征。
6、健康。市面上各种滋补保健的药品,就是抓住了人类害怕病痛死亡的天性,所以当客户相信你的铲平能帮他解决此类问题时,他也就有了此类需求。
7、方便、舒适。
电话销售人员要想彻底地介绍产品的好处,还要从以下几个方面做起。
1、清楚认识自己的产品。训练有素的销售人员能够清楚地知道知己的产品究竟在哪些方面具备优良性能,十分熟练地掌握产品的特征可提供的利益。
2、了解客户的关注点。与客户交往中,最难判断的使它们的关注点或利益点,只有找到他们的关注点才能针对需求进行推销。一个好的推销员应该首先弄清楚客户关注什么。要想清楚客

户最需要的购买建议,完成销售。
3、主动展示产品的好处。销售人员直接告诉消费者他们接受产品或者促销计划所能获得的好处,当该好处能够满足该客户需求时,他多半会同意购买产品。
4、运用各种方法强调好处。其中包括品质、味道、包装、颜色、大小、市场占有率、外观、配方、成本、制作程序等,使客户有种豁然开朗的感觉--我想要的就是这样的东西,这样,你离成功就只有一步之遥了。
五,说话须得体
   【场景适用】
当客户明确表示要成交时。
【应对技巧】
关键时刻,谨慎为上,避免过多的话语导致交易失败。
【典型案例】
推销员:“看到我们给您发过去的新型车的图片了吧?”
客户:“哇,真漂亮。”
推销员:“才22万美元。”
客户:“我能买到一辆黑色的吗?”
推销员:“当然。褐色、黄色、红色和紫红色都有。”
客户:“好。我今天有现金。黑色的你还有现货吗?我能不能今晚就开回家?”
推销员:“当然。现在我们这里就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。”
客户:“真的?也许我应该还等一等,看了那几辆再说。”
推销员:“不必了,它们全部一样。”
客户:“可是,现在这辆车也许油漆不佳或者还有其他的什么毛病。”
推销员:“绝不可能,一点问题都没有。”
客户:“嗯。”
推销员:“我这就过来跟您签合同吧。”
客户:“我还没有拿定主意。我想先看看那几辆再说。”
推销员:“可是这一辆一点问题都没有。您可以亲眼看看嘛。”
客户:“是啊,不过我还要考虑考虑。我有事就先挂电话了。下周我再打电话跟你确定。”
【方案解读】
虽然成交要等顾客的同意,但是最后的关键时刻,电话销售人员话却至关重要。它可以使客户坚定最后的决心,促进成交,也可以使客户动摇购买的决心,放弃交易。上述案例中的电话销售人员就犯了一个致命的错误,不该自最后时多说了一句话“下周我们还有4亮黑色的要到货”,这句话让客户萌生了等一等能有更多选择的念头,从而放弃当场交易,这一放弃很可能导致交易的流失,让即将到手的交易眼睁睁地失去。
在客户发出成交信号时,要注意下面几种情况。
第一,有的问题别直接回答。
假设,当你正在对商品进行解说时,一位顾客发问:“这种产品额售价是多少?”
A、直接回答:“150元。”
B、反问:“你真的想要买吗?”
C、不正面回答问题,而是向客户提出:“您要多少?”
如果你用第一种方法回答,客户的反应很可能是:“让我再考虑考虑。”如果以第二种方式回答,客户的反应往往是:“不,我随便问问。”
第二,有的问题别直接问。客户常常有这样的心理:“轻易改变主意,显得自己没有主见!”所以要注意给客户一个台阶。不要生硬的问客户这样的问题:“您下定决心了吗?”“您买还是不买?”尽管客户已经觉得这商品值得一买,但你如果这么一问,处于自我保护,他很可能一下子就退回到原来饿立场上去了。
第三、该沉默时沉默。
“你是喜欢甲产品,还是喜欢乙产品?”问完这句话,你就应该静静地坐在那儿,不要再说话

--保持沉默。不要急着打破沉默,因为客户正在思考和做决定,打断他们的思路是不合适的。如果你先开口的话,那你就有失去交易的危险。所以在客户开口之前一定要保持沉默。
六:把客户放在核心位置上
   【场景适用】
与客户沟通的任何时候。
【典型案例】
不要以你或者你的产品为谈话的核心,而是要以客户为中心。
【典型案例】
推销员:“对不起,先生***”
客户:“唔?你是谁?”
推销员:“我叫本*多佛**”
客户:“你是干什么的?”
推销员:“哦,先生我是爱美领带公司的。”
客户:“什么?”
推销员:“爱美领带公司。我这里有一些领带相信您会喜欢。”
客户:“也许吧,可我并不需要。家里大概有50条了,你看,我不是本地人,至少现在还不是。公司把我调过来,我出去找房子刚回来。”
推销员:“啊,让我成为第一个欢迎您到本地来的人吧!您从哪里来?”
客户:“佐治亚州阿森斯。道格斯棒球队的故乡!也是世界上最好的社交城市。”
推销员:“真的?”
客户:“那当然。”
推销员:“听起来挺有意思的,不过说到领带****”
客户:“不,我觉得并非如此。”
推销员:“这个星期大减价,才12美元一条,不过我今天可以以10美元的价格卖给你。他一定

很配你的上衣。”
客户:“不,我今天不买。跟你谈话还真有意思,不过我得休息了。今天一整天我都不舒服,而且很累,也不知道是怎么回事,和我以前的感觉不大一样。不管怎眼,我得休息一下。今天晚上我想放松一下,在房间里安安静静的喝啤酒。”
推销员:“这么说,你对我的领带毫无兴趣。”
客户:“没有。再见。”
【方案解读】
在和顾客沟通过程中,推销员要学会一定的语言沟通技巧,让客户乐于和你交往。在上面的例子中,推销员如果能运用一些沟通技巧,把领带的事情放在一边,先和顾客聊起来,以客户为中心,最终也许会销售成功的。和顾客谈话时,要以客户为谈话的中心。不要以你或者你的产品为谈话的中心,除非客户愿意这么做。这是一种对客户的尊重过,也是赢得客户认可的重要技巧。销售人员必须要百郑总记得位置,即明确自己扮演的角色和行动具体目标---满足客户需求,为客户提供最满意度的产品或服务。
七:迅速行动避免客户推脱
    【场景适用】
也业务繁忙的客户电话约访时。
【应对技巧】
首先要强调占用客户时间是短暂的,其次要强调已经采取行动,从而获得邀约的成功。
【典型案例】
客户在索要了有关**保险的5年期两全保险的资料后就没有再联系了,因此销售人员主动给客户打电话了解客户的具体要求。
销售人员:“李先生,您好,上次给您送的保险资料您都看过了吧?”
客户:“看过了!”
销售人员:“有没有什么具体的问题,我能否帮您呢?”
客户:“不用,我基本了解了。我现在挺忙的,等有时间我再给您打电话,可以吧?”
销售人员:“保险主要保的就是意外,如果您特别忙,说明经常在外,安全系数就比较低,如果投保了对家人总是一种安慰,您说呢?”
客户:“我知道,现在不说了,我还在开会,确实太忙,我一定给您电话的。”
销售人员:“我们上门,一点都不麻烦,只要五分钟。五分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的,您忙,我们候着您。”
客户:“不行啊,这个会完了立刻就得走。”
销售人员:“我知道您肯定特别忙,不然您就给我电话了。我这个电话的意识是,我们**保险有一个精神,那就是不能由于客户的忙而耽误了客户感兴趣的保险,我们不能由于您的忙让您没有办法享受我们优质的服务,这样,我们约一个时间,我过来。”
客户:“您过来呀?我还在开会呀。”
销售人员:“不要考虑我,您开会,我等您。**保险的精神不能在我这里停滞,您说地点吧。
客户:“不行呀,我这个会完了,立刻就要走,肯定没有时间与您谈。”
销售:“我们不用谈,5分钟就够了,实在不行,我立刻与您的秘书具体谈一下也行,其实我已经在路上了,我来核实一下您的具体地址。”
客户:“都已经在路上了?那好吧,地址是***”
【方案解读】
“没有时间”似乎成了现代人的口头禅,而且用来作为拒绝的理由也显得特别充足。其实“没有时间”是一个相对概念。对自己很重要的事情,人们总会有时间;当觉得某件事情不那么重要时,人们总会想办法推托。当电话销售人员打电话给客户,客户说:“我现在很忙,没有时间,以后再说吧”时,这种情况只能说明一点,这位电话销售人员的电话对这位客户来说并不重要。其实解决这个问题很简单,就是电话销售人员务必要让自己的电话听起来时对对方有用的,而

且非常重要。过于平淡的话语不足以打动客户,要想打动客户,应首先要强调占用客户的时间是短暂的,其

次要强调已经采取行动,从而获得邀约成功。
八,如何应对没有购买欲望客户
   【场景适用】
当客户说“对不起,我们不准备买了”等拒绝话语时。
【应对技巧】
通过策略的交谈,巧妙的突破客户的防线,开发客户的潜在意识。
【典型案例】
肯特是一家人寿保险公司的推销员。当肯特按照上一次电话的约定时间与某公司的总经理安德森先生进行电话跟进时,安德森先生的回应很平淡。
安德森先生:“我想你今天还是为了那份团体保险吧?”
肯特:“是的。”
安德森先生:“对不起,打开天窗说亮话,公司不准备买这份保险了。”
肯特:“安德森先生,您是否可以告诉我到底为什么不买保险了呢?”
安德森先生:“因为公司现在赚不到钱,要是买了那份保险,公司一年要花掉1万美元,这怎

么受得了呢?”
肯特:“除了这个原因,还有什么其他原因让您觉得不适合购买的原因吗?可否把您心里的想法告诉我?”
安德森先生:“当然,除了这个原因还有一些其他的原因***”
肯特:“我们是老朋友了,您能告诉我到底是什么原因吗?
安德森先生:“你知道我有两个儿子,他们都在工厂里做事。两个小家伙穿着工作服跟工人一起工作,每天从早上8点忙到下午5点,干得不亦乐乎。要是购买了你们的那种团体险,如果不幸身故,岂不是把我在公司里的股份都丢掉了?那我还留什么给我儿子?工厂换了老板,两个小家伙不是要失业了吗?”(真正的原因总算被挖出来了,所有开始时的理由只不过是借口,真正的原因是收益人之间的

问题,可见这笔生意并没有泡汤。)
肯特:“安德森先生,因为您儿子的关系,您现在更应该做好保险计划,让儿子将来更好地生

活。我现在就上您那儿去,咱俩一起把原来的保险计划做个修改,使您两个儿子变成最大的收

益人。这样一来,无论父亲还是儿子,哪一方发生意外都可以享受到全部的好处。”
安德森先生:“好吧,如果能达到这个要求,我倒是可以考虑签单。”
【方案解读】
当客户说出拒绝的话语时,一个成熟而有经验的电话销售人员会通过有策略的交谈,巧妙突破客户的防线,耳聪开发出客户的潜在需求。推销时挖掘客户的消费需求至关重要。挖掘客户的消费需求,就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来远远超出商品价值之外的东西。每位顾客由于年龄、性别、职业、文化程度以及消费知识和经验的差异,会有不同的购买动机和消费需求,因此,他们所要求得到的服务也不同,销售人员面对每一位顾客都要细心观察,热情、细致地为他们提供所需要的服务。客户的消费需求要求推销员去开发,聪明的推销员会在无意中给顾客限制选择的权利或者让消费者作出有利于推销员的选择。想要占有更大的市场,就要求推销员不断开发客户的需求。
九,接电话前先来个深呼吸
    【场景适用】
当电话铃声响起时。
【应对技巧】
不要紧张,接听电话前先深呼吸一下,理清头绪。
【典型案例】
李明是一家公司的电话销售人员,在他上班的第一天早上,他刚到公司,桌上的电话响了。他心想这是自己工作后所接的第一个电话,一定要好好表现。因此,他急忙放下手中的文件抓起筒,一口气说了下面一段话:
李明:“喂,您好,我是宏图公司的李明,很高兴能接到您的电话。请问我能帮你做点什么吗

?您知道,我们工资在***”
客户:“喂,我找***”
李明:“****”
客户(就是没能插上一句话,最后无奈之下大吼一声):“我找的是宏图公司,不是黄图公司

!”
李明(总算听见了,忙说):“是宏图啊,没错,你们在这个城市绝对找不出第二家来****”
客户:“什么呀,骗子!”
对方“啪”的一声挂断了电话。
下午,部门主管就找李明谈话了,他先让李明说一下公司名称,然后告诉李明及时因为他早上的一通电话,让公司的一笔大生意吹了。李明回去后左思右想,终于明白了,由于急于求成,他的发音极不标准,怪不得客户说那番话。加之他没有给客户说话的余地,所以就把一笔大生意给丢了,后来,李明每次打电话或接电话时都先深呼吸一下,理清头绪再说话,当然再也没有出现第一次接电话时的那种情况。
【方案解读】
有些年轻的电话销售人员因为刚踏入社会,不熟悉周围的工作环境而产生紧张情绪,当电话铃声一响,一接起电话便急急忙忙,含糊不清地说一堆,使对方不秦楚他想表达什么。有些人是急性子,电话来了,急忙放下手中的工作去接听电话,并匆匆报上自己的姓名及公司名字,此时很可能会因自己准备不充分而影响到公司在对方心目中的形象。为了避免产生这种不必要的误会及错误,电话销售人员拿起听筒后不要先急着讲话,先深呼吸,理清思绪。此外有些电话因为设置等方面的原因,通常都是在先“嘟“一声,才可以听清彼此的讲话。那就不妨利用这短短的一秒钟做个深呼吸,理清思路,好好想想该如何应对。
十,对果断型客户要善用诱导法
   【场景适用】
与果断型客户交谈时。
【应对技巧】
善于运用诱导法来说服客户。
【典型案例】
李明是一位资深的保险推销员。一天,他打电话给蒋先生。
蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质,说一不二,刚正而固执,做什么事情都方方正正,干干脆脆。
李明:“先生,保险时必需品,人人不可缺少,请问您买了吗?”
蒋先生:“有儿女的人当然需要保险,我老了,又没有子女,所以不需要保险。”
李明:“您的这种观念有偏差,就是因为您没有子女,我才热心地劝您投保。”
蒋先生:“要是你能说出一套让我信服的理由,我就投保。”
李明:“如果有儿女的,即使丈夫去世,儿女还能安慰伤心的母亲,并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人,一旦丈夫去世,留给她的空怕只有不安与忧愁吧!刚刚您说没有子女所以不用投保,如果您有个万一,请问尊夫人要怎么办呢!我知道您是关心您夫人的***”
李明(平静的口吻):“到时候,尊夫人就只能靠着点抚恤金过活了,但是抚恤金够用吗?一旦搬出公家的宿舍,无论是另购新屋或者是租房子,都需要一大笔钱呀!以您的身份,总不能让他住在陋巷吧!我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀!这就是我热心劝您投保的原因。”
(满怀热忱地把最后一段话讲完后,李明突然打住。电话那头蒋先生默不作声,李明也静静地

等待着,过了一会儿。)
蒋先生:“你讲得有道理,好!我投保。”
【方案解读】
果断型客户对做任何事情都很有自信,凡是亲力亲为,不喜欢他人干涉。如果他意识到做某件事情是正确的,那他就会比较积极爽快地去做。在电话销售过程中,如果推销员遇到果断型的客户,就要善于运用诱导法将其说服。比如,找出这种客户的弱点,然后再一步步诱导他转移到你的产品推销上来。

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