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促成销售技巧培训大全
发布时间:2015-03-06 浏览:次 字体大小[ ]

促成销售技巧一:替顾客做决定
    人害怕作出错误的决定
    当遇到顾客犹豫不定时,门市销售热源切记不能失去耐心,帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧,门市销售人员首先要明确,顾客乐意付出金钱购买其满意的商品,但顾客在决定时候,往往会害怕作出错误的决定,有可能在交款时,表现出犹豫,希望以在考虑和商量来确保决定的正确性。再考虑和商量的语言对于销售过程及具破坏性,因为顾客离开门市后,其购买欲望会慢慢减弱,很少再次进门时购买商品。
     二选一法则
     所谓二选一法则在销售中的含义是指销售人员以顾客购买为前提,再次询问顾客所需求的数量,这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上,比较容易促成订单的缔结,二选一法则是最简单的方式。
    案例
    b店--错误:“你的豆浆要不要加鸡蛋?”
    a店--正确:“你的豆浆是要加一颗鸡蛋还是假两颗鸡蛋?”
    上例中早餐店中二选一法则的应用,a店的生意好于b店的原因在于a店的问法与b店不同,b店让顾客自己做出是否的决定,a店让顾客选择一或者二,最终b店可能会提供顾客鸡蛋,而a店会提供1到2个,这样累积起来,每一个月的业绩就很可观
    门市销售人员可以给顾客两种选择,让顾客决定选择a还是b,强迫顾客从a或者b中作出决定。
促成销售的技巧二:有限数量或限期
    有限数量是指在销售过程中,厂家生产出一定数量的产品销售,有限的限期是指厂家在一定的时间内推出一定的产品或者指定一定的购买专案
    运用急迫感
   当销售人员明确产品数量有限或者有限期时,会增加顾客在实践以及数量方面的购买急迫感。
    案例
    超级市场在打折的时候,一般都会标有今日特价很少标示本月特价的,根本不会标示本年特价,本月特价允许顾客可以在一个月中随时光顾,没有引起很强的购买紧迫感,今年特价则没有什么稀奇,顾客在整整一年的实践中,可以随时购买,丝毫没有购买急迫感,今日特价意味着只有今天此才有,缩短的时间引起顾客强烈的购买欲望,顾客一般情况下不愿意失去这种购买的机会。
    运用对未知的恐惧
    当顾客得知产品数量有限货时间有限,往往会产生对位置的恐惧感,未知的恐惧感是人的六大恐惧之一,不可预测的未来,害怕原理本地到外地工作都会产生对未知的恐惧
   当销售人员明确产品数量有限或者有限期时,顾客会产生错过之后买不到的焦虑,会产生卖完后,有钱也买不到的担心,销售人员通过有感情的语言加强产品的有限数量或者限期,会进一步拉升顾客的购买急迫感,这非常有助于订单的促成。
    案例
    因为我们数量非常有限,所以,我们促销的时间就是这几天,过了就没有优惠价格了,所以现在是最划算的时候了,销售人员成功的运用语言表达产品数量非常有限,使顾客明确若现在不购买,就会错过几号的购买机会,从而提高顾客的购买急迫感。
促成销售技巧三:推销“今天买”
    要做到促成顾客今天买,销售人员需要做到,不要相信“考虑看看”的话语,并运用沉默的压力促成订单的缔结。
    不要相信“考虑看看”
     很多销售人员最害怕听到顾客的考虑看看的话语,并对这样的话语束手无策,销售人员如果相信顾客在考虑看看,那么顾客离开销售现场后,顾客几乎不可能再次回到门市中购买,因此,为达成有效的成交,销售人员首先不要相信顾客在考虑看看的话语。
    案例:
    问题:我在考虑看看
    正确回答:我相信这是您慎重的态度,但是我想清楚的知道您所考虑的是什么,因为我怕我有解释不周到的地方,您考虑的是公司的形象,产品的售后服务,还是。。
    错误回答:这么便宜还要考虑
    错误回答:那你考虑看看
    错误回答:那我留张名片,需要再打电话给我
    上例中,当顾客说出“我在考虑看看”时,销售人员回答,这么便宜还要考虑?回答的错误会让顾客容易感觉自己的智商受到销售人员的怀疑,感觉受到藐视,引起不愉快的感觉,那您考虑看看,的话语意味着销售人员已经放弃销售,当销售人员放弃时,那您考虑看看就等于下逐客令,而销售人员发出逐客令之后,顾客为避免留在原地造成愚蠢的局面,就会顺水推舟离开门市,那么留张名片,需要再打电话给我的回答也意味着销售人员的放弃,而且明确地发出逐客令。
    运用沉默的压力
    成交与不成交的区别在于销售人员的坚持程度,遇到问题和困难时,销售人员不能放弃,只有坚持,才能达到最终的成交。
     在作出“我相信这是您的慎重的态度,但是我想清楚您所考虑的是什么,因为我怕我有解释不周的地方,您考虑的是公司的形象,产品的售后服务,还是。。。”的回答时,销售人员的微笑和直视顾客会产生沉默的压力,使得顾客讲出真正的问题。针对顾客提出的问题,销售人员可以再次进行产品的推介,刺激顾客的购买欲望,最终达成订单的缔结。
    门市销售人员需要学会运用沉默的压力,诚恳的语言让顾客说出真正的问题,然后针对产品的质量,售后服务,价格成问题进行解说。
促成销售技巧四:假设式结束法
    假设式的结束方式是指销售人员直接假定顾客已经在欧股买,而销售人员所做的只是帮助顾客如何使用产品
    假设式的结束方式转化了销售服务人员在销售过程中的角色,在此过程中,销售人员已经转变为教顾客使用产品的朋友,角色的转换,会对顾客产生催眠的作用,等顾客已经完全掌握产品的使用方式时,顾客在心里上已经产生拥有产品的感觉,这样就极好地刺激了顾客的购买欲望。
    案例:
    俄罗斯,美国,法国和中国香港的警察通过比赛,决定选出最优秀的警察,比赛内容为在某一座山放一只兔子,抓到这只兔子的警察是最优秀的。美国警察放火烧山后,没有抓到兔子,俄罗斯警察搜完山后,也没有抓到兔子,香港警察也是无功而返,最后法国警察进去搜山,结果出来的时候抓到了一只熊,各国警察询问法国警察为何抓熊而没有去抓兔子,法国警察解释道,在山中,只听到熊一直哭着讲一句话,不要再打了,不要再打,我就是兔子。
    上例中,那只熊已经被法国的几个差完全催眠,在销售过程中,对顾客的催眠原理与之相同,不断地被催眠会使得销售人员与顾客之间的关系转变为朋友之间的关系
 

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