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门市销售询问技巧培训
发布时间:2015-03-06 浏览:次 字体大小[ ]

门市销售询问技巧之一:不连续发问
    不连续发问是询问技巧中一个重要的因素,销售人员需要艺术性地询问问题,并掌握好时间节奏
    连续发问不超过三个问题
    门市销售人员在询问顾客问题时,应该避免连续的超过三个问题,
    当问题连续超过三个时,会引起顾客的方案,首先,连续询问会很像身份调查。第二,会让顾客感觉压力,感觉受到控制,这样,顾客就会插线逆反心理,最终可能导致拒绝回答,甚至一走了之。
    案例:不会询问的下属
    刘先生:喂,您好,哪位?
    小陈:我是小陈
    刘先生:怎么样,有什么事情吗?
    小陈:了刘老师,您在哪里?
    刘先生:我在北京
    小陈:你在北京的哪里
    刘先生:我在北京秀水街的某家咖啡厅
    小陈:噢,你在咖啡店,在干吗?
    刘先生:我正在和朋友谈事情
    小陈:那你在谈什么
    刘先生觉得自己好像被调查跟踪,换了一种方式
    刘先生:我在卡拉ok夜总会里,现在正在唱歌,喝酒
    小陈(突然愣住):刘老师,我知道你不太去哪个地方
    刘先生:是呀,你也知道我在骗你呀,那你能不能告诉我一件事,你    有什么事情要告诉我?
    小陈:我没有什么事,只是打通电话跟你联系一下,就这样
    后来刘先生通过面对面地和小陈进行交流,发现小陈是抱着想获取与别人沟通的机会来询问问题,实际的用意并不坏,问题在于,小陈找不到可以沟通的话题
    上例中,消沉的用意很好,但方法不正确,在连续发问的过程中,对方会觉得受到控制,有压力。

门市询问技巧之二:从顾客的回答中整理顾客需求
   每个问题背后都存在答案,门市销售人员从顾客的回答中整理顾客的需求是询问的第三个技巧
    从问题中整合顾客的需求
    门市销售人员可以通过设计问题表,从顾客的回答中,整合顾客需求,通过询问一系列的问题,不断进行筛选,直至最后剩下一款到两款,然后再让顾客进行选择
    不要答非所问
    在整理顾客需求的过程中,销售人员切记,绝对不要答非所问
    如果顾客选择手机的标准是功能,销售人员就不能够给顾客讲解外形和品牌的问题,如果销售人员的回答与顾客的回答没有丝毫联系,这就表示销售人员没有专心听顾客的问题,表示不够尊重顾客,只有用心地对待顾客,忠实顾客,倾听顾客的话,销售人员才能够表达对顾客的尊重。

询问技巧三:先询问容易的问题
    先询问容易的问题,比较容易切入话题
    多刺激顾客的购买欲望
     在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,遵循先询问容易问题的原则,门市销售人员需要多利用时间去刺激购买的欲望,而将价格问题留在最后,当商品的价值充分体现,就会减少价格的问题
     如果顾客及早的介入到价格的问题中,销售人员就可以运用语言没关系价格一定会让您满意,我们先看看喜不喜欢,如果喜欢的话他就很有价值,如果不喜欢的话,在便宜,你也不会购买是不是,先看喜不喜欢,因为价格是跟着服务在跑您说呢?然后继续讲解产品,刺激顾客的购买欲望
    避免太早进入价格谈判
    创造时间激发顾客的购买欲望是非常重要的一个原则。若顾客刚进门市中就询问价格,这时候,顾客的购买欲望并不足,此时的价格谈判很少会带来满意的成交,因此,在进入价格谈判桌前,销售人员需要不断地激发顾客的购买欲望,告知顾客产品的利益和共恩呢该,购买的理由以及售后服务等,充分调动购买欲望,而不能够随便亮出价格底牌,没有清楚的购买原因,顾客一般不会做出购买的决定
 
询问技巧四:促进购买的询问方式
   门市销售人员能够一次性地同时推介多种产品,也可以不断拓展产品,最终完全配套销售。一次性地同时推介给顾客多种产品,价格因素可能会制约顾客的购买欲望,循序渐进的推介,最终顾客的花费价值相同,但在此过程中,顾客已经完全认同配套的价值,比较容易成功
    案例
     boss专柜:胖的人穿衣服总是觉得不好看,尤其找不到合身的西装修饰自己的线条更是如此,而德国boss西装就可以将这种缺点修饰得很好。因此成为许多较胖人选择西装时的最爱,每当走进boss专柜,那些店员真叫人又爱又恨,爱的是他们那可以令人成仙的服务态度,恨的是总是被他们的销售技巧所折服而口袋要大失血。
    店员:刘总好久不见,今天刚到两条新领带,真是不得了,您一定要看看,反正不一定要买,来来来,您这么有品位的人不看真的会后悔
    刘先生:真的这么好啊,那看看吧
    店员:这是最新款的,而且我觉得您戴最适合!
    刘先生:真的吗?
    店员:来来来,光看是看不出它的质感的,我帮您条件衬衫配下看看刘先生:那好吧
   店员:这样配是不是很棒,刘总,我建议您试穿看看,试穿才可以更加清楚
   刘先生:哦,那好吧
   店员:真是太帅了,兼职是为了刘总您量身定做的一样,真是不得了,而且刘总,这领带一定要配这衬衫才好看,不然就失去了它的风采,不然我顺便帮您把这件衬衫也抱起来,这样穿一定可以吸引很多的眼光
    刘先生:真的吗?那好吧,就帮我把这件衬衫也抱起来吧
     店员:好的,
    上例中,门市销售服务人员最初与刘先生沟通商品是一条比较便宜的领带。
询问技巧四:促进购买的询问方式
   门市销售人员能够一次性地同时推介多种产品,也可以不断拓展产品,最终完全配套销售。一次性地同时推介给顾客多种产品,价格因素可能会制约顾客的购买欲望,循序渐进的推介,最终顾客的花费价值相同,但在此过程中,顾客已经完全认同配套的价值,比较容易成功
    案例
     boss专柜:胖的人穿衣服总是觉得不好看,尤其找不到合身的西装修饰自己的线条更是如此,而德国boss西装就可以将这种缺点修饰得很好。因此成为许多较胖人选择西装时的最爱,每当走进boss专柜,那些店员真叫人又爱又恨,爱的是他们那可以令人成仙的服务态度,恨的是总是被他们的销售技巧所折服而口袋要大失血。
    店员:刘总好久不见,今天刚到两条新领带,真是不得了,您一定要看看,反正不一定要买,来来来,您这么有品位的人不看真的会后悔
    刘先生:真的这么好啊,那看看吧
    店员:这是最新款的,而且我觉得您戴最适合!
    刘先生:真的吗?
    店员:来来来,光看是看不出它的质感的,我帮您条件衬衫配下看看刘先生:那好吧
   店员:这样配是不是很棒,刘总,我建议您试穿看看,试穿才可以更加清楚
   刘先生:哦,那好吧
   店员:真是太帅了,兼职是为了刘总您量身定做的一样,真是不得了,而且刘总,这领带一定要配这衬衫才好看,不然就失去了它的风采,不然我顺便帮您把这件衬衫也抱起来,这样穿一定可以吸引很多的眼光
    刘先生:真的吗?那好吧,就帮我把这件衬衫也抱起来吧
     店员:好的,
    上例中,门市销售服务人员最初与刘先生沟通商品是一条比较便宜的领带
 

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